martes, 5 de mayo de 2009

"has de seducir al librero"

El pasado martes 14 de abril en la librería Altaïr de Barcelona tuvo lugar la presentación de Los viajes de Emily Nudd Mitchell, editado por Demipage. Al final de la presentación me encontré con Diego Moreno, de Nórdica libros, y con Rafa Sánchez, de UDL libros. Al cabo de cinco minutos David Villanueva se acercó a agradecernos por haber ido a la presentación y se quedó conversando un rato con nosotros.


Mientras charlábamos David le dijo a Diego que como los libros de Nórdica aparecían con tanta frecuencia en las páginas de las secciones y los suplementos culturales tendría que darle algunos consejos para conseguir que la prensa le pusiera tanta atención como a él. Diego le respondió que ni se preocupara tanto por la prensa ni se desgastara intentando llegar a ella porque aunque una reseña de un libro en Babelia o en El Cultural solía hacer un aporte significativo al prestigio y a la visibilidad de la editorial, su contribución al aumento de las ventas era bastante insignificante. Alguien que se había unido a la conversación dijo que hoy en día quizás era mucho más eficaz orientar la estrategia de prensa hacia los blogs.


En ese momento Rafa, que había estado escuchando atentamente los comentarios de unos y otros, dijo algo que para mí le puso fin a la discusión: ‘Si quieres que un libro funcione, has de seducir al librero. Ahí está la clave’.




Desde ese día no he dejado de pensar en la manera como las decisiones de los libreros pueden llegar a incidir en la visibilidad que tiene un libro, en su posicionamiento ante el público, en la valoración que éste hace de él incluso antes de haberlo leído y, por lo tanto, en sus ventas y en el desarrollo de la conversación que se genera alrededor suyo.


Por otro lado, supongo que la influencia de los comentarios hechos en las páginas culturales o de opinión de los medios escritos, en los pocos programas de radio y televisión en los que se habla sobre libros e incluso en los blogs debe variar según la autoridad que el público le confiera a quien los hace, el tipo de lector al que lleguen y la clase de libros de los que se ocupen. Conozco lectores que toman nota de los libros que comentan autores como Enrique Vila-Matas, Juan Villoro o Rodrigo Fresán para añadirlos a sus listas de compras e ir a buscarlos a una librería en cuanto tengan la oportunidad de hacerlo. Hace casi dos años en un una entrada titulada "la influencia de los prescriptores de opinión" comenté el caso del boom que Rosario Tijeras, de Jorge Franco, tuvo en Colombia después de que Enrique Santos —quien es uno de los tres líderes de opinión más influyentes del país— escribió en la columna que tenía en el diario de su familia una elogiosa reseña de este libro que pocos meses atrás había ganado la Beca Nacional de Novela del Ministerio de la Cultura y que acababa de ser publicada por la editorial Plaza & Janés.


El comentario de Rafa me lleva a hacerme varias preguntas: ¿hasta qué punto puede el librero elegir los libros que recibe en su establecimiento para ofrecer al público? ¿Qué porcentaje de las compras de libros se deciden en el punto de venta? Del total de libros que se venden, ¿qué porcentaje corresponde a novedades editoriales? De las personas que visitan una librería, ¿cuántas solicitan algún tipo de orientación del librero? ¿Qué porcentaje de los compradores de libros cuentan con un librero de confianza?


Seguro que conocer las respuestas a preguntas como éstas puede ayudarnos a hacernos una idea con respecto al lugar que ocupan los libreros en el sector del libro y a la importancia del rol que cumplen en él.

21 comentarios:

Javier Moreno dijo...

El problema, claro, es que los libreros tal y como los conocemos están en vía de extinción.

martín gómez dijo...

Mejor que muten a que desaparezcan. Sólo tienen que espabilarse y tomar medidas que respondan a los cambios que estamos viviendo.

Javier Moreno dijo...

No me imagino en qué consistiría una librería "independiente" en línea. ¿Será que tendría sentido limitar el catálogo? ¿Concentrarse en ciertas editoriales y descartar otras? ¿Será que la labor del librero independiente virtual consistiría en utilizar su portada como un showcase de las cosas que le gustan y crear una audiencia que aprecie su criterio? ¿Será, en últimas, que los blogueros literarios actuales serán los libreros independientes del futuro gracias a convenios con Amazon o companías similares? Varios de los litblogs gringos parecen seguir esa línea ya.

Héctor Flores! dijo...

Martín:

No sé como sea en otros lugares, pero aquí en México, donde el mercado es controlado por una o dos librerias, y sobre todo por una de ellas, seguro que las editoriales tienen que seducir al librero. El problema es que no es el noble librero de antes, con anteojeras y overol, que conoce a sus libros por nombre y espíritu, como a sus propios hijos, sino un avaricioso vampiro que sólo se ocupa de ver cuánta sangre y billetes puede exprimir a cada libro.

Por otra parte, en mi experiencia es crucial las reseñas que un libro recibda. Aunque por alguna razón se me viene a la mente que importa más el crítico que lo haga -su reputación: no tanto su "honor", como su gusto e inteligenica- que el suplemento en que se publique. Uno sigue a un crítico que le presenta un país de lecturas, es decir, con libros que son distintos pero que se comunican entre sí, que en conjunto transmiten algún tipo de mensaje. O con críticos que reten constantemente, que nos descubren libros que de otro modo nunca hubiéramos conocido.

L'artista abans conegut com Subal Quinina dijo...

Qué grande es Rafa!! Un abrazo para él!!

martín gómez dijo...

Javier, creo que de momento los libreros independientes tendrían que montar buenas plataformas en línea en las que exhibir su fondo para poder darle la visibilidad necesaria para venderlo. Si no, Amazon, Barnes & Noble, Borders, Fnac, Virgin y las demás cadenas van a acabar de comérselos. Y claro, deberían empezar por montar un buen sistema de gestión y por construir buenas bases de datos para manejar el inventario.

Lo de los convenios de Amazon con los bloggers es interesante y supongo que en ciertos casos un blog muy influyente en el ámbito de cierto nicho (chick literature, thriller o cómic) podría tener una mayor capacidad de prescripción y de movilización de lectores que un librero. Y sería recompensado por eso.

No sé, es un tema en el que no había pensado. A ver si se pasa por aquí alguien que sepa y que nos dé luces...

Javier Moreno dijo...

Pille: The Millions, por ejemplo, publica mensualmente su top 10 de compras de libros que hacen sus usuarios vía el convenio que tienen con Amazon.

La vaina, claro, es que no haya algo parecido a Amazon en español, pero se podría pensar en una librería cuya interfaz con el usuario sea una especie de publicación regular y personal tipo blog desde la cual se acceda a libros recomendados. Con una opción para acceder la bases de datos del fondo en un sidebar, digamos.

martín gómez dijo...

Héctor, supongo que es cierto que el perfil del librero ha cambiado pero esto es una consecuencia necesaria de la evolución de los tiempos. Lo mejor en cada momento es lo que se adapte más óptimamente a las necesidades de éste y seguramente el tipo de librero de antaño al que te refieres sea obsoleto hoy en día. Podemos añorar un pasado mejor pero no podemos quedarnos haciendo solamente eso porque mientras tanto el mundo sigue avanzando y la única forma de sobrevivir es adaptándose mediante nuevas fórmulas más acordes con la realidad de un hoy y un aquí específicos.

Completamente de acuerdo contigo en lo que dices con respecto a la importancia de la figura que recomienda. Me importa más la figura que el medio aunque muchas veces existe un matrimonio entre uno y otro (que algunas veces se rompe, como cualquier otro).

Seguimos...

Anónimo dijo...

¡Ahí va! Ha sido toda una sorpresa verme citado en su blog, Martín, me ha hecho mucha ilusión y se lo agradezco.
Respecto al tema de la "seducción", como vendedor que uno es, me veo frente al librero como si fuera una especie de "librero de libreros", es decir, intento llegar a idéntico objetivo que cualquier librero con sus clientes, a veces con las mismas armas -mostrando, destacando, exponiendo, buscando una complicidad en determinados gustos,...-, pero también usando otros recursos como pueden ser los que se derivan de uno de los oficios más antiguos del mundo: la publicidad y la propaganda. La singularización, la comparación, el discurso trillado que hace referencia a lugares comunes pero de final sorpresivo, una reflexión-slogan inteligente, el humor,... Y el rechazo, ¡ah, el rechazo! no sabe usted como aumenta la credibilidad del vendedor frente al librero cuando aquél recomienda que no le pida un determinado libro de los que vende, luego le colocas lo que quieras pues tienes al librero relajado ya que has desactivado su sistema de alarma.

Déjeme dar algún tipo de respuesta a los interrogantes planteados en su apunte:

¿hasta qué punto puede el librero elegir los libros que recibe en su establecimiento para ofrecer al público?
Hasta el punto que quiera aunque eso supone más trabajo a la hora de filtrar lo que te ofrecen. Lo ideal es que tengas "vendedores de cabecera" que conozcan muy bien el perfil de tu librería.

¿Qué porcentaje de las compras de libros se deciden en el punto de venta?
Menos que las de los que lo tienen decidido. Pero siempre tendremos a ese núcleo duro de lectores que repasan mesas de novedades esperando encontrar, esperando ser seducido.

Del total de libros que se venden, ¿qué porcentaje corresponde a novedades editoriales?
En teoría, las devoluciones de novedades rondan entre el 35 y el 45% así que supongo que se venden más las novedades que el fondo. De todos modos hay un dicho distribuidor que dice que "las novedades se colocan y el fondo se vende".

De las personas que visitan una librería, ¿cuántas solicitan algún tipo de orientación del librero?
Ni idea. Habrá que preguntarle a los libreros.

¿Qué porcentaje de los compradores de libros cuentan con un librero de confianza?
En mi época de librero eran muy pocos pero, bueno, quizá yo inspiraba poca.

Señor Artista: ha editado usted una maravilla de libro, ¡qué gozada! Haré publicidad liminal: Señores, compren y lean "La zona" de Labreu Edicions, está de lujo.


Un vendedor anónimo -y catalán- de la distribuidora UDL Libros

martín gómez dijo...

Javier, ¿a falta de un Amazon en español lo que usted propone podría ser algo así como una publicación de reseñas de libros o de comentarios sobre novedades editoriales conectada mediante un convenio con una tienda en línea que no tenga vínculos con editoriales para evitar cualquier tipo de presión por parte de éstas?

martín gómez dijo...

Rafa, interesante eso de verte como "librero de libreros": una persona que por el conocimiento de un catálogo tiene una capacidad de prescripción que debe poner al servicio de las ventas. Y claro, que debe utilizar con el librero las mismas herramientas discursivas que éste utiliza con sus clientes.

Me gusta lo que dices sobre la credibilidad que gana el vendedor frente al librero cuando le recomienda que no le pida un determinado libro de los que vende porque al final, como siempre, lo importante termina siendo generar confianza para que exista una relación fluida entre ambas partes.

Gracias por tus respuestas a los interrogantes que planteo. Son sólidas viniendo de quien vienen porque por tu experiencia tienes un conocimiento del oficio.

Con respecto a eso de 'un vendedor anónimo -y catalán- de la distribuidora UDL Libros': catalán, sí; anónimo, ya no.

Espero seguir viéndote por acá.

Javier Moreno dijo...

Una tienda en línea que parezca una revista, Martín, sí. Y que sea sobre todo una revista: Renovación de portada semanal, más o menos, con uno o varios blogs-columnistas asociados que le aseguren cierto nivel de dinamismo diario y además sirvan de puerta de entrada a potenciales lectores-clientes. Sería fácil organizar algo así y la inversión no sería demasiada. Realmente lo difícil sería cómo poder vender los libros.

Una de las maneras de implementar la venta sería la que usted sugiere: a través de un convenio con una tienda grande. El problema en ese caso es que uno estaría limitado por ese fondo. La idea sería precisamente que uno pudiera ofrecer en igualdad de condiciones a los títulos populares cosas que las tiendas grandes simplemente no venden.

La otra forma (mejor dado lo ya dicho) sería hacerse a su propio fondo, como hacen los libreros independientes hoy en día. Tocaría contar con una pequeña bodega, me imagino. Y contactar las distribuidoras. No sé bien como funcione eso, pero parecería que ya existe la infraestructura para hacerlo, al menos en España.

martín gómez dijo...

Uy, discutamos esto en privado para evitar que nos roben la idea del negocio ;P

¿Y si la venta de libros se hiciera con print on demand y/o formatos electrónicos?

Ahí sí que se puede disponer de una oferta amplísima sin costes de almacenamiento en físico y, según el caso, de envío...

La idea de producción de contenidos con dinamismo es buenísima y seguro que se puede hacer a bajo coste y sin que sea muy complicada la coordinación.

Pagina Web dijo...

Para esa idea puedes complemetanla en una pagina web

martín gómez dijo...

Claro, sólo que habría que definir muy bien el carácter, la estructura y el modelo de gestión de ésta.

Gracias por el comentario.
Martín.

Javier Moreno dijo...

Sí, claro, lo ideal sería centrarse en en print on demand y ediciones electrónicas, pero el problema es que no todas las editoriales ofrecen sus libros de esa maneras. Digamos, si uno quisiera vender libros de lengua de trapo, ¿cómo hacer? Ellos no los venden a demanda, ¿o sí? Tocaría hablar con las distribuidoras pero de eso usted sabe más: ¿Uno puede pedirle a las distribuidoras a medida que necesita libros?

En fin, píntela que yo la coloreo.

Sólo nos hace falta el angel investor. :P

martín gómez dijo...

Habría que averiguar cuál es el estado actual de las cosas, Javier.

Sé que en España hay editoriales que recurren a la impresión bajo demanda pero sobre todo cuando les hacen un pedido más o menos importante de un título del cual no tienen ejemplares en stock.

Hago pesquisas y le cuento.

Voy a romper la alcancía (bajo riesgo de contagiarme de gripa porcina) para poner el capital inicial de nuestra tienda en línea.

Seguimos...

Jean Val Jean dijo...

Cierto que las editoriales, claro está, más las pequeñas, dejemos fuera los grandes grupos, cuentas con Comandos Seductores de libreros, o lo que alguien llamó aquí Librero de libreros. Cualquiera que, como un servidor, ame esta profesión, sabe que el mayor de los goces que existe es seducir al librero con el Libro que te ha seducido y ver como cae en tus brazos prescribiendolo entre su clientela. Y esto, si nos ponemos prosaicos, suele mejorar las ventas.

martín gómez dijo...

Jean Val Jean, supongo que tienes toda la razón y si es así espero que hayas disfrutado y sigas disfrutando del goce del que hablas por la satisfacción que producen tanto la conexión con el librero como el aumento de las ventas.

Espero seguir viéndote por acá.

Seguimos...

Anónimo dijo...

El seducir al librero es una de las mejores tecnicas para sugerir la venta, la invitación a una presentación del libro me agrafa, otra es enviarle un ejemplar a un libreros interesado en el tema, el será su mejor promotor, aunque la obra sea pesima se hablará del ejemplar.

Sr. Martin gómez, Tiene usted razón que desaparezcan la librerias, si falta lectores en masa, no hay justificación de existencia, eso me recuerda a Bradbury, -para que hacer libros si nadie los lee-,era más importante memorizar, hasta llegada la necesidad de la humanidad ,lo requiera, así se imprima de nuevo-. Por otra parte he tratado como mercader de libros despabilarme y transmitir energía a mis compañeros libreros, diputados, cabildo, presidente municipal, gobernador del estado, medios de comunicación, etcétera.

El librero independiente no le es facil adivinar las necesidades del lector, cuando se encuentra sorteando crisis influenza (México) de origen casí porcino (Dietritus FECALis), y una depresión económica.

Los Adictos a la lectura, esos que no hacen un fuchi para entrar a la librería ,cada vez son pocos, y menos con el internet, ecce homo, homo videns, -pa´quiere pulque-, -ni le gusta-. Libreros no son necesarios, ahora usted puede “recordarlo todo””total recall” , para esto es el nuevo manejo de la realidad. El recuerdo del librero de overol, gafas redondas, viejo, canoso, olvidado del mundo exterior, dedicado al placer de las artes, la cultura; él vive de contemplar el mundo, profugo de las ingratitudes de alguna carrera univeristaria, lleno de satisfacciones, él respira profundo porque su vida acaba, núnca fue jóven; Mentira el mercader de libros fue jóven, rebelde, lector y critico incomodo, la libreria llama desde adolescente, pero pocos son los que pasan la prueba y se integran al oficio.

La discusión me llevo lejono de lo expuesto por usted, pero me llamo a visitar su página uno de los largos viajes hechos en la carretera de bits y encontrarme con el honor de la seleccion de la foto, corresponde a una tomada por mi en la libreria “Libros y Arte , Educal” Aguascalientes, en el centro cultural “Casa Terán” calle Rivero y Gutierrez #110 , él amigo sentado es el encargado Horacio de la Asociación de Libreros de Aguascalientes A.C.http://librerosdeaguascalientes.blogspot.com/
Envió cordiales saludos a los creadores de este blog y me sirve de referencia para comenzar a manejar esto de la era del espacio y tiempo.
César Salvador Gómez Diz
Presidente Asociación de libreros de Aguascalientes A. C.
Librería bibliofilia
Calle Matamoros nte. 104
Col. Centro
Aguascalientes, Aguascalientes
México
Tel (449) 9 18 69 22
http://librerosmexicanosdeviejo.blogspot.com/
http://abibliofilia.blogspot.com/
http://libreriabibliofilia.blogspot.com/2007/10/fotos-de-librera-bibliofilia-y-librera.html

martín gómez dijo...

César, si algo queda claro en la conversación que se ha generado alrededor de esta entrada es que Rafa, el comercial de UDL que motivó esta reflexión, tiene toda la razón: si seduces al librero, tu libro tiene las puertas abiertas al mercado. Ahora bien, que funcione comercialmente es otra cosa pero la probabilidad de que lo haga es más alta que por cualquier otro camino.

Sobre las demás cosas que dices: si los tiempos cambian, nuestros hábitos de lectura también y, por lo tanto, también deben hacerlo la dinámica de funcionamiento de la librería.

El detalle de la foto me parece una curiosidad bonita de esas que sólo suceden en Internet. Siempre me he sentido atraído hacia México y ahora mucho más gracias a mi visita del año pasado a la FIL de Guadalajara. A menudo volteo a mirar hacia allá para ver lo que está haciendo gente como tú. ¿Puedes mantenerme al tanto de lo que haga la Asociación de libreros de Aguascaliente, por favor? El tema me interesa muchísimo.

Espero que sigamos en contacto y conocerte en mi próximo viaje a México.

Un saludo desde Barcelona.
Martín.